Fornecedores de empresas e instituições sejam de energia ou de soluções relacionadas a energia deveriam considerar partir para uma nova abordagem. Muito mais “ao gosto” do cliente.

Por décadas o mercado está estruturado por soluções. Equivale a dizer que os fornecedores se organizam por tipo de oferta. São muito bem conhecidos fornecedores de iluminação, de grupos geradores, de motores elétrico e a lista vai longe.

Minha proposta é ousar por tipo de cliente. Com o diferencial de que o atendimento será muito mais focado para a aplicação específica. Os resultados tem potencial de ser muito mais robustos!

Claro, do ponto de vista objetivo as soluções são, conceitualmente, as mesmas. Mas as “condições de contorno” de cada segmento são muito diferentes.

Naturalmente, cada ramo de atividade e cada cliente em particular tem suas questões técnicas, financeiras e de gestão que precisam ser identificadas para que o cliente possa fazer uma boa decisão.

A indicação é migrar de “empurrar uma solução do cardápio” para “descobrir qual a solução que
adere bem à situação daquele cliente específico.

Por trás desta sugestão fornecedores assim escalarão de ofertas de “commodities” para “de valor agregado”.

Estou à disposição para explorar esta oportunidade!


Energy business: a proposed new strategy

 Energy-related suppliers of companies and institutions may consider taking a new approach. Much more “to the taste” of the customer.

For decades, the market has been structured by solutions. This is to say that suppliers are organized by type of their offers for example, of lighting, generator sets, electric motors and the list goes on.

My proposal is to change “by type of customers”. With the difference that the associated “service” will be much more focused on the specific application. The results have the potential to be much more robust! For the client and for the supplier!

Of course, from an objective point of view, the solutions are conceptually based on the same line of thought. But the “boundary conditions” for each segment and for each client are so very different.

Naturally, each industry and each customer in particular has its technical, financial and management requirements that need to be identified so that well educated decisions are made.

The indication is to move from “pushing a solution from the existing menu” to “finding out which solution adheres best to that specific customer’s situation”.

Behind this suggestion, suppliers will thus scale from “commodity” to “value-added” offers.

If you would like to explore this concept, I am open to discuss it!


 

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Rafael Herzberg
Rafael Herzberg é consultor independente para assuntos de energia por mais de 30 anos. Premiado no Brasil e Estados Unidos por cases de eficiência energética, geração on-site e projetos to-the-fence. Palestrante no Brasil e Estados Unidos em eventos de energia. Presta consultoria para clientes consumidores de energia (indústria, comércio e instituições), ofertantes de soluções em energia, concessionárias e comercializadores de energia além de ser convidado para atuar em casos de arbitragem de contratos de energia.
http://pontoon-e.com

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