Na minha experiência de consultoria, a situação mais frequente que encontrei junto a potenciais clientes é a de que os ofertantes de produtos e serviços apresentam suas soluções. Vendem o seu peixe (o que é legítimo) argumentando todos os aspectos que podem beneficiá-los.

Mas será que esta é a melhor forma de “diagnosticar” oportunidades?

O caminho objetivo da busca por resultados justificáveis passa por conhecer com profundidade a “situação atual” do cliente, suas exigências técnicas, financeiras e de gestão para que soluções interessantes e convenientes possam ser contratadas.

O grande desafio que vi se repetir frequentemente, está num fato curioso: o cliente não sabe “em que pé está” na área de energia.

Recomendação: há que descobrir “do que se trata”. As condicionantes precisam ser identificadas e consideradas, como em qualquer negócio de valor


Energy: what are the opportunities ?

In my consulting experience, the most frequent situation that I found before potential clients is that the products and services providers present their solutions. They argue all the aspects that can benefit their sales pitch.

But is this the best way to “diagnose” opportunities?

The search for excellence depends on the “current situation” of the client, its technical, financial and management requirements so that interesting and convenient solutions can be contracted.

The great challenge I have seen frequently is in a curious fact: the client does not know “where he is at” in the area of energy.

Recommendation: you have to find out the “boundary conditions” so that energy related alternatives are crafted and high quality decisions reached.


 

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Rafael Herzberg
Rafael Herzberg é consultor independente para assuntos de energia por mais de 30 anos. Premiado no Brasil e Estados Unidos por cases de eficiência energética, geração on-site e projetos to-the-fence. Palestrante no Brasil e Estados Unidos em eventos de energia. Presta consultoria para clientes consumidores de energia (indústria, comércio e instituições), ofertantes de soluções em energia, concessionárias e comercializadores de energia além de ser convidado para atuar em casos de arbitragem de contratos de energia.
http://pontoon-e.com

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