Uma prática muito disseminada no Brasil é a de se chamar fornecedores para obter informações e se inteirar dos assuntos, seja de contratação de energia, de uso eficiente, de projetos de geração ou acessos em alta tensão.

O comprador espera que o vendedor se coloque como um fornecedor obediente. A subserviência cai muito bem para o estilão tupiniquim!

As duas partes se satisfazem e a possibilidade de fechar negócio aumenta!

Mas, na realidade competitiva este modelo não é o que alcança e mantém os melhores resultados. Seja de custo, de confiabilidade ou de gestão de riscos.

Na minha experiência de consultoria, o melhor procedimento é inicialmente descobrir quais as perguntas que precisam ser formuladas e depois partir para as respostas.

É exatamente aí que surge um conflito de interesses que a forma tradicional apresenta. O vendedor instado a “responder” discursa mirando no seu portfólio de ofertas e não no que seja melhor para o cliente.

O cliente precisa “subir de patamar”. Saber perguntar é a chave. O resto é bem mais fácil!


Energy: Looking for answers or asking the right questions?

A widespread practice in Brazil is to call potential suppliers to obtain information whether about energy procurement, its efficient use, generation projects or high voltage access.

The buyer expects the seller to position himself as an obedient supplier. Subservience fits the Brazilian style – very well actually!

Both parties are satisfied and the possibility of closing deals increases!

But in a competitive reality this model is not one that achieves and maintains the best results.

In my consulting experience, the best procedure is initially to find out what questions need to be asked and then go to the answers.

It is precisely here that a conflict of interest arises. The salesperson focuses the answers on his/hers portfolio and not on what is necessarily the best for the customer.

The customer needs to go to a higher level. Knowing what ask is the key. The rest is so much easier!


 

Compartilhe:
Rafael Herzberg
Rafael Herzberg é consultor independente para assuntos de energia por mais de 30 anos. Premiado no Brasil e Estados Unidos por cases de eficiência energética, geração on-site e projetos to-the-fence. Palestrante no Brasil e Estados Unidos em eventos de energia. Presta consultoria para clientes consumidores de energia (indústria, comércio e instituições), ofertantes de soluções em energia, concessionárias e comercializadores de energia além de ser convidado para atuar em casos de arbitragem de contratos de energia.
http://pontoon-e.com

Deixe um comentário

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *