A percepção reinante no mundo da energia brasileiro é a de que negociar é obter preços e condições mais favoráveis especialmente no momento das compras e contratações.

Pode ser em relação a uma transação no mercado livre, equipamentos mais eficientes, sistemas de controle e gerenciamento e a lista vai longe!

Mas pretendo chamar a atenção para um tipo de negociação que raramente “está no prelo”: É a respeito de identificar oportunidades.

Quando os processos decisórios são “estruturados” os temas começam a ser tratados pelos dirigentes e vão chegando aos gerentes e até os técnicos no chão das operações. As negociações se dão na forma de como a liderança deseja prosperar – junto a “publico interno” – com os temas que sempre envolvem questões técnicas, financeiras e de gestão.

Quem desenvolve essas negociações “internas” geralmente alcança e mantém resultados muito mais robustos do que o formato tradicional de focar apenas no momento de fechar negócio.


Energy: the value of negotiations

The prevailing perception in the Brazilian energy arena is: negotiate is to obtain more favorable prices and conditions especially at the time of purchases and contracting.

It may be with respect to deregulated power contracts, more efficient equipment, energy control and management systems and the list goes a long way!

But I want to draw your attention to a type of negotiation that is rarely “on the table”: It is about identifying opportunities.

When the decision-making processes are “structured” it all starts with the upper management and they reach managers and technicians at the operations floor. The negotiations take place in the form of how the company’s leadership wishes to thrive – along with the “internal public” – with issues that always involve technical, financial and management issues.

Those companies that set up this “in-house” negotiation process generally achieve and maintain results far more robust than the traditional format of focusing only on negotiations only when closing deals.


 

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Rafael Herzberg
Rafael Herzberg é consultor independente para assuntos de energia por mais de 30 anos. Premiado no Brasil e Estados Unidos por cases de eficiência energética, geração on-site e projetos to-the-fence. Palestrante no Brasil e Estados Unidos em eventos de energia. Presta consultoria para clientes consumidores de energia (indústria, comércio e instituições), ofertantes de soluções em energia, concessionárias e comercializadores de energia além de ser convidado para atuar em casos de arbitragem de contratos de energia.
http://pontoon-e.com

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