A tradição brasileira no ambiente empresarial é ouvir os fornecedores de soluções ligadas a energia para avaliar o interesse e conveniência de partir para alguma delas.

Nesta linha o vendedor mostra as vantagens e procura justificar sua oferta pelos benefícios que apresenta. Na vida do dia a dia há um exercito de proponentes. Cada um com o seu discurso de vendedor.

O cliente então é tentado a fechar aquelas que apresentam atratividade convincente. Esta é a abordagem “micro”, em que tipicamente tudo começa e termina com gerentes que solicitam autorização dos seus superiores.

A forma que oferece mais chance de exito é a abordagem “macro”. Inicialmente entender as “condições de contorno” exigidas para qualquer solução “decolar”. Por exemplo, taxa interna de retorno, simplicidade da solução técnica, viabilidade de internalização do conhecimento necessário pela equipe que fará a implantação e operação, riscos envolvidos e sua mitigação, recursos financeiros disponíveis ou não e a lista vai longe.

A conduta “macro” parte de um olhar estratégico, que nasce da diretoria e conselho e na sequencia são operacionalizados pela gerencia.

O micro é mais improvisado. O macro é mais estruturado.


Power: micro and macro !

The Brazilian tradition is to listen to suppliers of energy-related solutions to evaluate the interest and convenience of contracting them.

In this line the seller shows the advantages and seeks to justify its offer for the associated benefits. In day-to-day life there is an army of proponents. Each with a “seller speech”.

The customer is then tempted to close those that have compelling attractiveness. This is the “micro” approach, where everything typically starts and ends with managers who ask for permission from their superiors.

The most likely way to succeed is the “macro” approach. Initially: understanding the “boundary conditionsl” required for any project to “take off”. For example, internal rate of return, simplicity of the technical solution, feasibility of internalization of the knowledge required by the team that will make the deployment and operation, the risks involved and its mitigation, financial resources available or not, and the list goes a long way.

The “macro” conduct is part of a strategic outlook (board typically) and in sequence are operationalized by management.

The micro is more improvised. The macro is more structured.


 

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Rafael Herzberg
Rafael Herzberg é consultor independente para assuntos de energia por mais de 30 anos. Premiado no Brasil e Estados Unidos por cases de eficiência energética, geração on-site e projetos to-the-fence. Palestrante no Brasil e Estados Unidos em eventos de energia. Presta consultoria para clientes consumidores de energia (indústria, comércio e instituições), ofertantes de soluções em energia, concessionárias e comercializadores de energia além de ser convidado para atuar em casos de arbitragem de contratos de energia.
http://pontoon-e.com

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