Dois casos emblemáticos de concessionárias de energia elétrica.

A concessionária informou a cada um deles que precisavam esperar o prazo regulatório para que a demanda contratada fosse mudada. Resultado o shopping teve de contratar geradores – que produziram energia muito mais cara que a concessionária – para viabilizar a inauguração de um novo prédio. A fábrica teve de pagar por uma ociosidade por meses a fio. Todos saíram perdendo. Inclusive a concessionária que se tivesse “trocado” prontamente as demandas contratadas teria aumentado seu faturamento com a mesma demanda total.

Outro, em que a concessionária, no meio oeste americano (Iowa-USA), tomou conhecimento de que um grande cliente industrial estaria pronto para encerrar suas atividades naquele local. O presidente da concessionária marcou reunião com o diretor do cliente, descobriu qual era o problema e apresentou 3 semanas depois uma solução que foi aceita pelo cliente – que assim permanceu operando naquele local!

Qual a diferença estratégica entre os dois casos?

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Two emblematic cases of electric utilities.

One in which two right next door neighbors – a factory and a mall in the south of São Paulo (Brazil) had simultaneously decided to change their contracted demands. Coincidentally at the exact same value. The factory wanted to reduce and the mall to increase.

The utility informed each of them that they needed to wait for the regulatory deadline (6 months) before the contracted demand could be changed. As a result, the mall had to contract generators – which produced much more expensive energy than the concessionaire – to enable the inauguration of a new building. The factory had to pay for idleness (excess demand) for many months. Everyone lost. Even the concessionaire – if “promptly” exchanged the contracted demands would have increased its revenues by selling more energy with the same total demand.

Another case, in which the concessionaire, in the Midwest (Iowa-USA), learned that a large industrial customer would be ready to terminate its activities there. The concessionaire’s CEO arranged a meeting with the client’s CEO and found out what the problem was and presented 3 weeks later a solution that was accepted by the customer – which allowed him to continue to operate at that location!

What is the strategic difference between the two cases?

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Rafael Herzberg
Rafael Herzberg é consultor independente para assuntos de energia por mais de 30 anos. Premiado no Brasil e Estados Unidos por cases de eficiência energética, geração on-site e projetos to-the-fence. Palestrante no Brasil e Estados Unidos em eventos de energia. Presta consultoria para clientes consumidores de energia (indústria, comércio e instituições), ofertantes de soluções em energia, concessionárias e comercializadores de energia além de ser convidado para atuar em casos de arbitragem de contratos de energia.
http://pontoon-e.com

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