A tradição no Brasil é a de vendedores de soluções mostrarem as vantagens das suas ofertas dando ênfase em  diferenciais específicos.

Na situação mais prevalente, a abordagem recai sobre temas técnicos, para sinalizar de que trata-se da “melhor escolha”.

Na minha vida de consultoria aprendi que o caminho mais bem sucedido é o de percorrer um “processo decisório” em que o conjunto dos temas (técnicos, financeiros, legais e de gestão) que sempre estão envolvidos, entrem na balança de quem a incumbência de avaliar e capturar a oportunidade.

Trata-se de estratégia de venda. A maioria foca sua “artilharia” em questões pontuais. A novidade que proponho é partir para um olhar mais sistêmico e mirando em cada escalão de todos os que terão influencia na decis{ao.

Você se surpreenderá com a diferença!


Energy: How to sell more and better solutions?

The tradition in Brazil is:  solution providers show the advantages that their offerings emphasizing specific differentials.

In the most prevalent situation, the approach relies on technical themes to signal that “this is the best choice”

In my consulting experience I have learned that the most successful way is to go through a “decision making process” in which all the relevant topics (technical, financial, legal and management) that are always involved are addressed.

It is about selling a strategy. Most focus their “artillery” on specific issues. The novelty that I propose is to go for a more systemic look and aiming at each echelon of all who will have influence in the decision.

You will be amazed by the difference!


 

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Rafael Herzberg
Rafael Herzberg é consultor independente para assuntos de energia por mais de 30 anos. Premiado no Brasil e Estados Unidos por cases de eficiência energética, geração on-site e projetos to-the-fence. Palestrante no Brasil e Estados Unidos em eventos de energia. Presta consultoria para clientes consumidores de energia (indústria, comércio e instituições), ofertantes de soluções em energia, concessionárias e comercializadores de energia além de ser convidado para atuar em casos de arbitragem de contratos de energia.
http://pontoon-e.com

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